Das 3-C-Framework: Company, Customer, Competitor

Stell dir vor, du bist Ärztin und ein Patient kommt herein, dem es nicht gut geht. Du machst nicht wahllos jeden Test im Haus. Du prüfst drei Dinge der Reihe nach: den Körper und die Vorgeschichte des Patienten, was der Patient tatsächlich fühlt und braucht, und was gerade in der Umgebung umgeht. Lass eines davon aus, und du stellst die falsche Diagnose.

Die 3 Cs sind diese drei Prüfungen für ein Unternehmen. Company ist der eigene Körper des Patienten: deine Stärken, Kosten, Fähigkeiten und deine finanzielle Gesundheit. Customer ist, was der Patient fühlt und braucht: wer kauft, warum und was er zu zahlen bereit ist. Competitor ist, was gerade umgeht: wer sonst noch im Markt ist und wie er sich bewegt.

Der Stratege Kenichi Ohmae hat dieses Dreieck gebaut, um schnell eine vollständige Diagnose zu erzwingen. Drei Blickwinkel reichen, um gründlich zu sein, und sind wenig genug, um sie unter Druck im Kopf zu behalten. Genau um diese Balance geht es.

Jeder Blickwinkel hat eine scharfe Frage, die du beantworten musst, kein vages Thema, das du auflistest.

Company fragt: Was können wir tatsächlich? Das ist der interne Scan: Kostenstruktur, Marke, Vertrieb, Cash und die Fähigkeiten, auf die du dich stützen kannst oder die dich bremsen. Eine großartige Produktidee stirbt, wenn das Unternehmen sie nicht profitabel herstellen oder verkaufen kann.

Customer fragt: Wer braucht das, und wie dringend? Segmentiere den Markt, finde heraus, was jedem Segment wichtig ist, und lerne, was es zahlen wird. Ein Unternehmen, das das echte Bedürfnis seines Kunden nicht benennen kann, verkauft an niemanden im Besonderen.

Competitor fragt: Wer kämpft noch um denselben Geldbeutel? Kartiere direkte Rivalen und Substitute und beurteile dann ihre Stärken und wahrscheinlichen Reaktionen. Der beste Zug auf dem Papier scheitert, wenn ein Wettbewerber ihn über Nacht kopieren oder dich dafür bestrafen kann.

Peloton im Jahr 2022 ist ein Lehrstück dafür, wie alle drei Cs gleichzeitig schiefgehen. Das Unternehmen hatte ausufernde Kosten und aufgeblähte Lagerbestände. Die Kundennachfrage, die die Pandemie aufgebläht hatte, war still verdampft. Wettbewerber und günstigere Substitute drängten herein, während Peloton weiter Preise wie ein Luxusmonopol verlangte. Übe dieses Framework an einem echten Case → „Peloton 2022: Die $50-Milliarden-Fata-Morgana der Nachfrage“ auf BoardroomIQ setzt dich mit in den Raum.

Die 3 Cs funktionieren am besten bei offenen Fragestellungen: Markteintritt, Produkteinführung, sinkende Umsätze oder „Sollen wir das machen?“

Nenne die drei Blickwinkel gleich zu Beginn und geh dann tief in den einen, der am meisten zählt, statt dich dünn über alle drei zu verteilen. Wenn ein Unternehmen Kunden verliert, beginne mit Customer. Wenn ein Rivale gerade die Preise gesenkt hat, beginne mit Competitor. Alle drei zu nennen zeigt Struktur, zu entscheiden, wo du gräbst, zeigt Urteilsvermögen.

Verbinde die Blickwinkel zu einer Geschichte, statt sie getrennt zu behandeln. Die Erkenntnis liegt meist zwischen zwei Cs: „Unsere Kunden legen Wert auf Bequemlichkeit, unser Wettbewerber hat gerade die Lieferung kostenlos gemacht, und unser Unternehmen hat kein Logistiknetz, um mitzuhalten.“ Dieser Satz diagnostiziert das ganze Problem in einem Atemzug, und genau das will ein Partner hören.

Diagnostiziere ein echtes Unternehmen. Such dir eine Marke aus den Nachrichten und schreib drei kurze Antworten: Was kann die Company, was braucht der Customer, was tun die Competitors. Benenne dann die eine Spannung, die die aktuellen Probleme erklärt. In dieser Spannung liegt die Empfehlung.

Beginne mit dem richtigen C. Nimm fünf verschiedene Case-Fragestellungen und entscheide für jede, mit welchem C du einsteigen würdest. Übe, die Wahl in einem Satz zu begründen. Das trainiert das Urteilsvermögen, das eine Checkliste von einer Analyse unterscheidet.

Verbinde zwei Cs laut. Zwing dich bei jedem Unternehmen, einen Satz zu schreiben, der genau zwei der drei Blickwinkel zu einer einzigen Erkenntnis verknüpft. Die Erkenntnis über die Blickwinkel hinweg ist der Teil, den Interviewer tatsächlich bewerten.

Am besten übst du die 3 Cs unter realistischem Druck, mit einem Case, der sich wehrt.