Networking en consultoría: cómo conseguir de verdad una recomendación
Hacer networking para entrar a la consultoría no se trata de juntar nombres. Se trata de construir relaciones que produzcan recomendaciones. Aprende la estrategia que funciona.
Hacer networking para entrar a la consultoría no es un ejercicio social. Es una campaña estructurada para pasar de aspirante desconocido a candidato recomendado, y la diferencia entre esas dos categorías es la diferencia entre una tasa de respuesta de 5% y una de 40%.
La mayoría de los candidatos trata el networking en consultoría como coleccionar estampas: contactar a tantos exalumnos como sea posible, mandarles a todos el mismo mensaje y esperar que el volumen dé resultados. Los candidatos que de verdad consiguen recomendaciones tratan cada conversación como una relación con una meta específica y un siguiente paso específico. Saben qué intentan aprender, qué impresión intentan dejar y qué van a pedir antes de que termine la conversación.
Esta guía cubre cómo construir una estrategia de networking desde cero, qué intentas lograr realmente en cada etapa y cómo convertir las conversaciones en recomendaciones.
Cada café con un consultor es una entrevista de bajo riesgo. El consultor con el que hablas está decidiendo si querría trabajar contigo.
Lo que realmente hace el networking en el reclutamiento de consultoría
Una recomendación de un consultor actual al equipo de reclutamiento hace una cosa concreta: mueve tu currículum del grupo general de aspirantes a una lista con seguimiento aparte que los reclutadores revisan primero. En algunas firmas, las solicitudes de los candidatos recomendados se revisan en menos de 48 horas. Las solicitudes sin recomendación pueden quedarse semanas esperando. Entender cómo filtra McKinsey a los aspirantes antes de la ronda de entrevistas deja claro qué tan trascendente es ese empujón de la recomendación en la etapa más temprana del proceso.
Una recomendación no es una garantía. Es un amplificador de la señal. Le dice al equipo de reclutamiento que alguien en quien confían responde por ti como una persona a la que vale la pena entrevistar. La entrevista de caso sigue siendo tuya para ganarla o perderla.
El valor secundario del networking es la información. Cada conversación te enseña algo sobre la cultura de la firma, los tipos de casos en los que trabaja, cómo se ve realmente el ascenso y en qué se diferencia la firma de sus competidores. Esa información afila tu carta de presentación, tus respuestas en la entrevista y tu decisión si recibes una oferta. También te da el detalle específico de la firma que separa un currículum para consultoría fuerte de uno genérico, el tipo de idea que solo viene de hablar con gente de adentro.
Cómo construir tu lista de objetivos
Empieza con exalumnos de tu escuela que trabajen en tus firmas objetivo. LinkedIn y la base de datos de exalumnos de tu escuela son las herramientas principales. Filtra a personas que lleven de dos a cinco años en su carrera: asociados, consultores y gerentes de proyecto. Los socios sénior son valiosos, pero más difíciles de contactar, y su recomendación pesa lo mismo que la de cualquier otra persona.
Arma una lista de quince a veinte nombres entre tus firmas objetivo. No intentes contactarlos a todos a la vez. Empieza con seis a ocho personas en dos o tres firmas, aprende qué funciona y luego amplía.
Prioriza a las personas con las que tienes una conexión genuina: la misma escuela, la misma industria de origen, la misma zona geográfica. Un mensaje cálido a alguien de tu programa de licenciatura convierte a cinco veces la tasa de un mensaje en frío por LinkedIn.
Practica esto en un caso real: el caso de Facebook e Instagram de 2012 en BoardroomIQ te pone en la sala donde chocan los efectos de red y el posicionamiento estratégico, exactamente el tipo de pensamiento que discutirás en una conversación de networking en consultoría.
La entrevista informativa: estructura y metas
Piensa en la entrevista informativa como una exploración estructurada de 30 minutos, no como una plática que divaga. Tienes una meta: terminar la conversación siendo alguien con quien el consultor querría trabajar, y pedir un siguiente paso específico antes de colgar.
Empieza agradeciendo brevemente, di qué estás explorando (la consultoría en su firma en específico, no la consultoría en general) y haz tu primera pregunta. No pases los primeros cinco minutos hablando de ti sin que te lo pidan.
Dedica 20 minutos a hacer tres o cuatro preguntas específicas. Las mejores preguntas son las que solo alguien de esa firma puede responder: preguntas sobre los tipos de clientes, la cultura de los equipos, el desarrollo interno o una tendencia en una industria en la que haya trabajado. Las preguntas genéricas como "¿qué es lo que más te gusta de la consultoría?" indican que no te preparaste.
Dedica cinco minutos a dejar que la conversación respire. Si te preguntan por ti, cuenta tu historia de forma breve y conéctala con por qué tienen sentido esta firma y este camino.
Cierra pidiendo un siguiente paso concreto: otra conversación con alguien de otra área de práctica, una conexión con el equipo de reclutamiento o permiso para darle seguimiento. El cierre no es opcional.
Practica este framework
Work through the Facebook 2012: la apuesta de $1,000 millones por Instagram case with AI coaching.
Cómo convertir las conversaciones en recomendaciones
Una recomendación rara vez ocurre en la primera conversación. Es el resultado de una relación en la que el consultor confía en que vas en serio, estás preparado y eres alguien por quien respondería. Esa confianza se construye a lo largo de dos o tres interacciones.
Después de cada entrevista informativa, manda una nota de seguimiento en menos de 24 horas. Debería tener tres oraciones: agradece su tiempo, cita una cosa específica que aprendiste y que cambió tu forma de pensar, y dile qué vas a hacer después con base en la conversación. Esto indica que estabas escuchando y que actúas con la información.
Espera dos o tres semanas y luego da seguimiento con algo de valor: un artículo relacionado con lo que platicaron, una pregunta que surgió mientras seguías investigando o una actualización de tu calendario de postulación. Esto mantiene viva la relación sin ser invasivo.
Cuando estés listo para pedir una recomendación, pídela directamente. "Planeo postularme a la oficina de Chicago para el puesto de [puesto]. Si te sientes cómodo, te agradecería mucho que señalaras mi postulación al equipo de reclutamiento". La mayoría de los consultores dirá que sí si ya tuvo dos o más buenas conversaciones contigo.
Cómo practicar el networking en consultoría antes de la temporada de reclutamiento
El networking es una habilidad con curva de aprendizaje. Los candidatos que mejor rinden en la temporada de reclutamiento ya acumularon decenas de conversaciones de networking para cuando se postulan.
Saber cuándo empezar importa tanto como saber cómo. El calendario de reclutamiento de consultoría detalla exactamente cuándo tienen que estar listas las recomendaciones: para los candidatos de MBA, a más tardar en agosto, no en septiembre.
El guion de contacto en frío. Escribe un mensaje de LinkedIn de 100 palabras que incluya: tu escuela y año de graduación, una cosa específica de su carrera que te pareció convincente, qué estás explorando y una petición específica (una llamada de 20 minutos). Léelo en voz alta. Si suena a carta formato, reescríbelo.
El banco de preguntas. Arma una lista de diez preguntas que solo alguien de tu firma objetivo pueda responder. La lista debería ser distinta para cada firma. Si la misma pregunta aplicaría a cualquier firma de consultoría, quítala.
El café de práctica. Pídele a un amigo o a un mentor que interprete una entrevista informativa de 30 minutos. Practica la apertura, las preguntas, contar tu historia de forma breve y cerrar con una petición específica. Hazlo tres veces antes de tu primera conversación real.
La mejor forma de practicar las habilidades de criterio y comunicación que hacen funcionar las conversaciones de networking es bajo una presión realista, con un caso que se resista.