Zomato 2022: la apuesta de ₹4,447 crore por el comercio rápido

Situación

Es junio de 2022. Zomato, la principal plataforma de entrega de comida de la India, salió a bolsa en julio de 2021 en una salida a bolsa histórica, la primera de los unicornios indios de tecnología de consumo en cotizar. La luna de miel terminó. Como las acciones de crecimiento en todo el mundo, las acciones de Zomato cayeron con fuerza mientras los inversionistas pasaban de "crecer a cualquier costo" a "muéstrame la utilidad". Zomato sigue perdiendo dinero, y la presión por demostrar un camino a la rentabilidad es intensa.

En este entorno, Goyal quiere hacer una apuesta más grande y más riesgosa, no una más pequeña y más segura.

La oportunidad es el comercio rápido: la entrega en 10 a 20 minutos de productos de supermercado y básicos desde "tiendas oscuras" hiperlocales. Está explotando en la India. Swiggy (con Instamart) y la startup Zepto, respaldada por capital de riesgo, compiten por construir redes de tiendas oscuras ciudad por ciudad. Es una carrera por el territorio intensiva en capital, donde ganan la escala y la densidad, y donde llegar tarde es fatal.

La lógica estratégica de Zomato:

1. El comercio rápido podría ser un premio más grande que la entrega de comida. Apunta a toda la canasta de supermercado y básicos, una compra mucho más grande y frecuente que la comida de restaurante. La plataforma, la logística y la base de clientes que Zomato construyó para la entrega de comida se pueden reutilizar en parte.
2. Aquí comprar le gana a construir. La categoría se mueve demasiado rápido para construir desde cero. Blinkit (antes Grofers) es el jugador de comercio rápido más establecido, pero está corto de efectivo: acaba de despedir a ~1,600 empleados. Zomato ya le dio un préstamo de $150M y ahora negocia adquirirla por completo.
3. La ventana se está cerrando. Si Zomato espera, Swiggy y Zepto consolidan la carrera por las tiendas oscuras, y la categoría se pierde. La densidad de quien llega primero es un foso.

La trampa: este es el peor momento posible para adquirir una empresa con pérdidas y comprometerse a años más de quema de efectivo. Los propios inversionistas de Zomato quieren menos gasto y una rentabilidad más rápida. Adquirir Blinkit por ₹4,447 crore en acciones (~$568M) y comprometer hasta $400M más en comercio rápido es una apuesta directa contra el ánimo actual del mercado: una apuesta a que ser dueño de la categoría a largo plazo importa más que la comodidad de los inversionistas en el corto plazo.

El momento de la decisión

Es el 24 de junio de 2022. Goyal y el consejo tienen que decidir:

1. ¿Hacer siquiera la apuesta? ¿Adquirir Blinkit y lanzarse al comercio rápido, intensivo en capital, con una acción castigada y con los inversionistas exigiendo rentabilidad? ¿O enfocarse primero en llevar a la rentabilidad el negocio central de entrega de comida?
2. ¿Comprar o construir? Si entran al comercio rápido, ¿adquirir Blinkit (rápido, caro, heredando pérdidas y un equipo) o construir de forma orgánica (más lento, pero con más control y una economía más limpia)? La velocidad de la categoría favorece comprar; el precio y la quema heredada favorecen la cautela.
3. Cómo financiarlo y comunicarlo. Es un acuerdo totalmente en acciones, usando como moneda las acciones (deprimidas) de Zomato, lo que diluye a los accionistas existentes a un precio bajo. ¿Las acciones son la moneda correcta ahora? ¿Y cómo le vendes "más quema de efectivo" a un mercado que pide a gritos rentabilidad?

Tú eres Deepinder Goyal.

Datos financieros clave (como referencia)

Frameworks que se aplican

• Expansión a negocios adyacentes. Pasar de la entrega de comida al comercio rápido de supermercado es una apuesta adyacente: ADN logístico y clientes compartidos, pero una canasta distinta (más grande, más frecuente, de menor margen). Las adyacencias pueden crear muchísimo valor o ser distracciones caras; la prueba es si tus capacidades existentes te dan un derecho real a ganar.
• Asignación de capital bajo escrutinio. Una empresa recién listada y con pérdidas que gasta más para entrar a una categoría que pierde dinero es la decisión de asignación de capital más difícil de defender. Enfrenta la convicción de largo plazo con el veredicto inmediato del mercado.
• Comprar vs. construir. En una carrera rápida por el territorio, comprar a un jugador establecido (aunque esté en problemas) compra tiempo y una densidad que no puedes construir antes de que los rivales acaparen el mercado, pero heredas sus pérdidas y el riesgo de integración. La velocidad de la categoría es la variable decisiva.
• La economía de plataforma. La tesis de Zomato es que no es una empresa de entrega de comida, sino una plataforma de entregas para el consumidor: la misma app, los mismos repartidores, los mismos datos, ampliados a más categorías. Si es cierto, el comercio rápido es apalancamiento sobre una plataforma existente, no un negocio nuevo construido desde cero.

Preguntas para la discusión

1. El mercado exige rentabilidad, y Zomato responde adquiriendo una empresa con pérdidas y comprometiéndose a quemar más efectivo. ¿Es una convicción de largo plazo admirable o una lectura desafinada del momento? ¿Qué cambiaría tu respuesta?
2. El comercio rápido es intensivo en capital, con márgenes delgados y una competencia intensa (Swiggy, Zepto). ¿Qué tiene que ser cierto para que se vuelva más valioso que el negocio central de entrega de comida de Zomato?
3. Comprar Blinkit vs. construir el comercio rápido de forma orgánica: argumenta ambos lados. ¿Qué factores (velocidad, precio, integración, cultura) deberían dominar la decisión?
4. El acuerdo es totalmente en acciones, con un precio de la acción deprimido. ¿Usar acciones baratas como moneda de adquisición es inteligente (no sale efectivo) o destruye valor (diluye a los accionistas en un punto bajo)? ¿Cuándo son las acciones la moneda correcta?
5. Imagina que pasaron dos años y el comercio rápido está ganando, pero todavía sin rentabilidad. ¿La apuesta por Blinkit fue correcta? ¿Cómo juzgas una apuesta estratégica cuyo beneficio está a años de distancia, cuando el mercado te juzga cada trimestre?

El desenlace real (se revela al final de la sesión)

Zomato completó la adquisición de Blinkit en agosto de 2022 por ₹4,447 crore en acciones, y apostó fuerte por el comercio rápido.

• 2023–2024: El comercio rápido se volvió el motor de crecimiento de la empresa. El valor bruto de los pedidos y el número de tiendas de Blinkit se dispararon conforme la categoría escalaba más rápido de lo que esperaban los escépticos, y Blinkit surgió como líder en muchos mercados urbanos.
• Revaluación: El mercado, que había castigado a Zomato, cambió de rumbo conforme el comercio rápido demostraba escala y una economía que mejoraba. La acción de Zomato se recuperó de forma drástica, y para 2023 la empresa reportó sus primeros trimestres rentables.
• El cambio de nombre a Eternal: Como reflejo de lo central que se había vuelto la apuesta, la empresa matriz se cambió el nombre a "Eternal Limited", mandando la señal de que ahora se veía como una plataforma de varias categorías, con Blinkit como un pilar central y no como una apuesta secundaria.
• La categoría quedó validada: El mercado de comercio rápido de la India siguió acumulándose, con Blinkit, Zepto y Swiggy Instamart como líderes: exactamente la carrera por el territorio a la que Goyal apostó entrar temprano.

Veredicto del desenlace. Una apuesta audaz y contracorriente que dio resultado. Comprar Blinkit en el momento en que los inversionistas querían un repliegue parecía imprudente en 2022 y visionario para 2024. La disposición a gastar contra el ánimo del mercado, con convicción sobre hacia dónde iba la jugada, definió el desenlace.

La lección. Las mejores apuestas estratégicas muchas veces se ven peor en el momento en que las haces: requieren gastar cuando el mercado quiere disciplina, y convicción sobre un futuro que el marcador trimestral todavía no puede ver. En categorías que se mueven rápido, el costo de llegar tarde puede superar el costo de llegar temprano, y comprar densidad le gana a construirla cuando la ventana se está cerrando. Pero esto solo funciona si de verdad tienes un derecho a ganar como plataforma; la convicción sin eso es solo una distracción cara.

Fuentes

• Revelaciones del consejo de Zomato y ante la bolsa sobre la adquisición de Blinkit (24 de junio de 2022).
• Informes anuales y resultados trimestrales de Zomato / Eternal, años fiscales 2022–2024.
• Historia corporativa de Blinkit (Blink Commerce).
• Cobertura de la época en la prensa financiera sobre el acuerdo Zomato–Blinkit y el mercado de comercio rápido de la India.