Anatomía de un caso: los cinco tiempos

Intuición

Casi todo caso, sin importar el tema, sigue los mismos cinco tiempos. Una vez que sientes el ritmo, un planteamiento desconocido deja de dar miedo: siempre sabes qué movimiento sigue. Es como la estructura de una canción: la letra cambia, pero el esquema estrofa-coro-estrofa se mantiene.

El framework

Los cinco tiempos:

1. Planteamiento: el entrevistador presenta la situación y la pregunta.
2. Aclarar + estructurar: haces 1 o 2 preguntas precisas y luego explicas cómo vas a dividir el problema.
3. Análisis: recorres tus ramas, haces cuentas y lees los datos que te dé el entrevistador.
4. Síntesis: das un paso atrás: ¿qué te está diciendo realmente el análisis?
5. Recomendación: das una respuesta clara, las razones que la respaldan y los riesgos.

Ejemplo resuelto

Planteamiento: "Las utilidades de nuestro cliente, una cadena de supermercados, cayeron 20%. ¿Por qué, y qué debería hacer?" → Aclarar: "¿Esto es un problema de margen o de volumen?" → Estructurar: "Voy a dividir la utilidad en ingresos y costos, y luego profundizar en lo que esté causando la caída." → Análisis: recorre el árbol de utilidades. → Síntesis: "Los costos están planos; la caída es una baja de volumen en una región." → Recomendación: "Enfóquense en el tráfico de clientes de esa región; esto es lo que probaría primero y este es el riesgo si me equivoco."

Aplica el ritmo a una cadena de hoteles: "La ocupación está bien, pero la utilidad bajó." Aclarar: "¿En todas las marcas o en una?" Estructurar: ingreso por habitación contra costo por habitación. Análisis: la tarifa diaria promedio cayó 9% tras una campaña de descuentos. Síntesis: "La ocupación se compró, no se ganó; es un problema de precios que se provocaron ellos mismos." Recomendación: endurecer las reglas para aprobar descuentos; el riesgo es perder la ocupación que esos descuentos estaban comprando. Otra industria, el mismo esquema estrofa-coro-estrofa.

En la sala

Los tiempos solo suman puntos si tú conduces las transiciones; el entrevistador nunca debería tener que arrastrarte al siguiente. Al entrar al segundo tiempo: "Antes de estructurar, dos aclaraciones rápidas: ¿la caída de 20% es en toda la empresa, y en qué periodo?" Al pasar del análisis a la síntesis, marca el momento: "Dando un paso atrás, esto es lo que nos están diciendo los números." Esa sola frase te separa de los candidatos que sueltan cifras y esperan. Y cuando el entrevistador dice "nos quedan un par de minutos", esa es la señal para recomendar, aprovéchala: "Con gusto doy mi recomendación ahora." Luego entrégala empezando por la respuesta. En cada transición el entrevistador califica exactamente una cosa: ¿sabes en qué parte del caso estás, o te está guiando él?

Errores comunes

• Saltarte el tiempo de aclarar y estructurar y lanzarte directo al análisis.
• Nunca hacer la síntesis, soltar números sin decir qué significan.
• Una recomendación sin riesgos nombrados (los entrevistadores siempre preguntan por ellos).