Resolver problemas guiado por hipótesis

Intuición

Un detective no busca huellas en cada superficie de la ciudad. Forma una teoría, "fue el mayordomo", y luego busca la única evidencia que la confirmaría o la destruiría. Resolver problemas guiado por hipótesis es el mismo movimiento: en lugar de analizarlo todo, te comprometes temprano con una respuesta probable y apuntas tu tiempo limitado a ponerla a prueba.

Eso es lo que separa a un consultor de un volcado de datos. Cualquiera puede enlistar diez cosas que revisar. Un consultor dice cuál probablemente importa y por qué.

El framework

• Plantea una hipótesis temprano. "Mi hipótesis principal es que la caída de la utilidad es un problema de costos, específicamente el aumento de la logística."
• Hazla comprobable. Una buena hipótesis nombra el dato que demostraría si es correcta o no.
• Prueba y luego actualiza. Ve a la rama, consigue el número y di qué significa. ¿Se confirma? Profundiza. ¿Se descarta? Cambia de rumbo, en voz alta.
• Sé disciplinado, no terco. Sostén tu postura con confianza, pero suéltala en cuanto la evidencia diga otra cosa.

Ejemplo resuelto

Los márgenes de un minorista se están reduciendo. Enfoque débil: "Déjame revisar ingresos, costos, competencia, precios y el mercado." Enfoque fuerte: "El problema son los márgenes, no los ingresos, así que mi hipótesis es que los costos subieron más rápido que el precio. Dentro de los costos, apostaría por el precio de los insumos, dados los movimientos recientes de las materias primas. ¿Puedo ver el costo de ventas de los últimos tres años?" Si el costo de ventas está plano, lo dices y cambias hacia la erosión del precio. Usaste tus minutos como un detective, no como una aspiradora.

El mismo músculo funciona en operaciones. El tiempo de espera promedio en la sala de urgencias de un hospital se duplicó. Versión aspiradora: "Déjame mapear todo el recorrido del paciente." Versión detective: "Las esperas se disparan cuando las llegadas superan la capacidad con personal, y mi hipótesis es que el hueco está en el pico de la noche. ¿Puedo ver las llegadas por hora contra la plantilla de turnos?" Si el hueco de la noche no aparece, cambias al tiempo de atención por paciente. De cualquier forma, una gráfica lo resuelve: es una hipótesis ganándose su lugar fuera de un caso de utilidades.

En la sala

Una hipótesis solo cuenta si la dices como un compromiso, con su condición de descarte incluida: "Mi hipótesis principal es que la caída viene de los costos, y si el costo de ventas resulta plano, me equivoqué y esto se vuelve una historia de precios." Nombrar la condición de descarte es la parte que la mayoría de los candidatos se salta, y es la parte que suena a consultor. Cuando los datos la confirman: "Eso la respalda; déjame bajar un nivel más hacia la logística." Cuando los datos la descartan: "Eso descarta los costos, así que probablemente es erosión del precio. ¿Puedo ver el precio promedio por segmento?" En el momento del cambio de rumbo, el entrevistador califica exactamente una cosa: ¿la evidencia te hace cambiar de opinión más rápido de lo que el ego la defiende?

Errores comunes

• Negarte a comprometerte: "necesitaría ver todos los datos" se interpreta como no tener un punto de vista.
• Aferrarte a una hipótesis que los datos ya descartaron.
• Una hipótesis tan vaga ("algo anda mal con el negocio") que ningún dato podría probarla.