Cómo estructurar cualquier caso

Intuición

Después de suficientes casos, los candidatos se dividen en dos bandos. Un bando memoriza doce frameworks y reza para que el caso coincida con alguno. El otro aprende una sola habilidad, cómo construir una estructura para cualquier cosa, y nunca lo toman desprevenido. Gana el segundo bando, porque los casos reales rara vez coinciden con el libro de texto, y el trabajo real de la firma es estructurar problemas nuevos.

Estructurar cualquier caso son solo tres hábitos aplicados a un problema nuevo.

El framework

• Ánclate en el objetivo. Toda estructura sirve a una decisión. Escríbela primero: "hacer crecer la utilidad", "decidir si entrar", "corregir el margen".
• Descompón hacia ese objetivo. Usa una ecuación si hay dinero de por medio (árbol de utilidades), un proceso si es operativo (la cadena de valor) o etapas si es una decisión (mercado → economía → ejecución → riesgos).
• Hazla MECE y a la medida. Las ramas no deben traslaparse, deben cubrir todo el problema y deben nombrar al cliente real.
• Prioriza y ponla a prueba. Elige una rama de partida y pregúntate: "si me equivoco en esto, ¿dónde se esconde la respuesta real?"

Ejemplo resuelto

Planteamiento: "Un sistema nacional de bibliotecas está perdiendo relevancia y visitantes. ¿Qué debería hacer?" Ningún framework encaja limpiamente, así que construyes uno. "El objetivo es revertir la caída de visitas. Lo estructuraría en torno a: quién se está yendo y por qué (segmentar a los visitantes perdidos), qué alternativas los están ganando (lo digital, las librerías, las cafeterías) y qué podríamos ofrecer que sea defendible (eventos, espacios de trabajo, préstamo digital). Empezaría por segmentar la caída, ya que la solución depende de si se van los estudiantes, las familias o los adultos mayores." Ningún framework enlatado: una estructura construida desde el objetivo en tiempo real.

Prueba con otro planteamiento huérfano: "Una ciudad quiere reducir el congestionamiento vial." Movimiento débil: buscar las 4P o un árbol de utilidades porque te son familiares; ninguno encaja y el entrevistador te ve forzarlo. Movimiento fuerte: "El objetivo es tener menos autos en horas pico. La demanda de viajes se puede reducir, pasar al transporte público o repartir a lo largo del día; la oferta de espacio vial se puede ampliar o cobrar. Empezaría por el cobro, ya que es la palanca más rápida." Construida en tiempo real, desde el objetivo.

En la sala

Cuando un planteamiento no encaja en ningún framework, di el ancla en voz alta antes que nada: "Déjame anclarme en el objetivo: estamos tratando de revertir la caída de visitas." Luego nombra tu motor y por qué: "Como esto no es un problema de utilidades, no voy a forzar un árbol financiero; lo voy a estructurar en torno a quién se está yendo, qué los está ganando y qué podemos ofrecer que sea defendible." Decirle al entrevistador que elegiste no usar un framework estándar convierte un planteamiento que da miedo en una demostración de criterio. Termina con la prueba de estrés, sin que te lo pidan: "Si me equivoco en que los estudiantes causan la caída, la respuesta se esconde en la rama de alternativas, así que la revisaría en segundo lugar." En este momento el entrevistador califica una sola cosa: ¿puedes construir una estructura, o solo recuperar una?

Errores comunes

• Meter a la fuerza un árbol de utilidades en un problema sin fines de lucro o cualitativo porque te es familiar.
• Ramas que se traslapan o dejan un hueco obvio (olvidar los riesgos, olvidar la ejecución).
• Una estructura sin objetivo arriba, con ramas que no suman a nada.