Problembäume und der Gewinnbaum

Intuition

Ein Problembaum ist ein Stammbaum für ein Problem. Du startest oben mit einer großen Frage („Warum sinken die Gewinne?“) und fragst immer weiter „Woraus besteht das?“, bis jeder Ast klein genug ist, um ihn tatsächlich zu messen. Ein unordentliches Problem fühlt sich unendlich an; ein Baum macht es endlich, plötzlich gibt es nur noch sechs Kästchen zu prüfen statt eines Nebels.

Der Gewinnbaum ist der am häufigsten wiederverwendete Baum in der ganzen Case-Arbeit, weil fast jede Geschäftsfrage irgendwann Geld berührt.

Das Framework

• Beginn mit der Gleichung. Gewinn = Umsatz − Kosten. Umsatz = Preis × Menge. Kosten = fix + variabel. Diese Identitäten stimmen immer, also sind sie immer MECE.
• Teil weiter auf, bis es messbar ist. Menge → Bestandskunden × Kaufhäufigkeit + Neukunden. Bleib nicht bei „der Umsatz sinkt“ stehen, dräng zu welchem Hebel.
• Verzweige pro Ebene nach einer Logik (die MECE-Regel aus der letzten Lektion).
• Dann bilde eine Hypothese. Ein Baum ist nicht die Antwort, sondern die Speisekarte. Wähl den Ast, von dem du vermutest, dass er das Problem treibt, und teste ihn zuerst.

Durchgerechnetes Beispiel

Der Gewinn einer Fitnessstudiokette sinkt um 15%. Du schreibst den Gewinnbaum laut auf: „Gewinn ist Umsatz minus Kosten. Umsatz ist Mitglieder × Monatsbeitrag. Kosten sind Miete und Personal (fix) plus Energie und Geräte (variabel). Da die Miete selten über Nacht springt, lautet meine Hypothese: ein Umsatzproblem, genauer gesagt Mitgliederabwanderung. Kann ich den Mitgliedertrend sehen?“ In dreißig Sekunden bist du von einem vagen Rückgang zu einer einzigen Zahl gekommen, die du sehen willst.

Der Baum verdient sich seinen Platz in dem Moment, in dem er dich sagen lässt: „Ich würde hier zuerst schauen, weil…“. Dieser Satz ist der ganze Sinn.

Jetzt ein SaaS-Unternehmen mit 8% weniger Umsatz. Der Baum ändert seine Form, aber nicht die Methode: „Umsatz ist Kunden × durchschnittlicher Umsatz pro Konto. Die Kunden bewegen sich über neue Logos minus Abwanderung; der ARPA über Tarifmix und Rabatte. SaaS verliert selten über Nacht Logos, also lautet meine Hypothese: schleichende ARPA-Erosion durch Rabatte. Kann ich die durchschnittliche Dealgröße pro Quartal sehen?“ Ein Fitnessstudio, eine SaaS-Firma: unterschiedliche Gleichungen, identischer Schritt, aufteilen, vermuten, nach einer Zahl fragen.

Im Interview

Erzähl den Baum, während du ihn zeichnest, und lass dir jede Ebene eine Frage einbringen. Eröffne mit: „Gewinn ist Umsatz minus Kosten. Könnte ich sehen, wie sich beide im Jahresvergleich entwickelt haben?“ Wenn die Daten kommen, streich laut einen Ast: „Die Kosten sind stabil, also ist das ein Umsatzproblem. Ich gehe in Preis gegen Menge.“ Und bevor du tiefer gehst, begründe es: „Miete und Personalkosten springen selten über Nacht, also setze ich auf die Umsatzseite, genauer gesagt auf Abwanderung.“ Präsentier nie den kompletten Baum und verstumm dann; der Baum ist eine Route, kein Poster. In diesem Moment bewertet der Interviewer eine Sache: ob jede Aufteilung, die du nennst, die Suche tatsächlich eingrenzt, oder ob du eine Gleichung aufsagst und wartest, gerettet zu werden.

Typische Fehler

• Einen schönen Baum zeichnen und ihn dann nie nutzen, um einen Ast zu wählen.
• Eine Ebene zu früh aufhören („es ist ein Kostenproblem“), statt bis zum Treiber vorzudringen.
• Die Gewinnidentität neu erfinden, Umsatz − Kosten ist gesetzt, diskutier sie nicht.